예비장인마저 내편으로 만드는 3가지 방법

고객을 사로잡는 3가지방법과 동일하다. 장인도 고객인걸?

여자친구나 남자친구를 만나다가 처음으로 상대방의 부모님을 뵙는 경우, 특히 결혼을 전제로 만날 때 상대방의 부모님을 뵙는 경우라면 부모님의 거절은 그야말로 최악의 수 중 하나다. 원래는 기술영업을 하다가 보니 지속적으로 고객과 좋은 관계를 유지하기 위한 3가지 방법이기도 하지만 일반적인 상황에서도 충분히 사용이 가능하리라 여겨져서 그 노하우를 녹여보고자 한다. 

 

절차는 다음과 같다.

#1 → #2 → #3

#1. 고객이 나를 인지하게끔 만들기

고객을 첫눈에 사로잡지 못할 경우가 첫눈에 사로잡을 경우보다 월등히 많다. 이 경우에 "고객과 친해지는 법"을 적극 활용해서 고객이 나와 관련된 업무를 하고 있을 경우 제일 먼저 생각나게끔 만들자.

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외대나온 문과생이 화학회사 기술영업으로 살아남는 법 - 3. 고객과 친해지기 위해 필요한 3가지

좋든 싫든 고객이 나를 떠올리고 내게 질문이라는 걸 던지는 순간이 기회의 순간이 된다. 

 

#2. 고객이 나에게 문의하게끔 만들기

고객이 나를 인지하고 나에게 질문을 던지게 되면 대표적으로 2가지 경우가 있다. 

1) 내 제품이나 서비스가 궁금해서 세부사항을 확인하고 싶은 경우

2) 생각난김에 1)에 대해 뭐라고 말하나 물어나보자라고 생각하는 경우

 

1)번이든 2)번이든 고객은 일단 나에 대해서 관심을 가지기 시작한 단계이다. 이 경우, 고객이 기대한 이상으로 답변을 해주자. 고객이 단순하게 "당신의 제품이 왜 좋아요?"라고 묻는다면 단순하게 "제품의 가격이 싸서 좋습니다"라고 답하고 끝내지 말자. 고객은 저 질문을 던지는 순간부터 무의식중에 당신이 뱉는 모든 답변에 대해 평가를 하게 된다. (예비장인의 경우도 마찬가지!) 비록 중간에 말이 끊기는 경우가 있더라도 사전에 기본적인 질문에 대해서는 답변을 준비하고 정말 당신이 줄 수 있는 기대이상의 답변을 내놓자. 단순히 제품설명, 서비스설명으로 그쳐서는 안 된다. 

 

 

#3. 고객이 나와 제품을 평가하게끔 만들기

고객이 문의를 하고 기대이상이던지, 기대이하이던지 간에 고객은 당신의 답변을 평가하게 된다. 이 때 피드백을 무조건 얻어야 한다. 고객이 "네, 잘 알겠어요."라고 답하고 문의를 끝내려고 한다면 반드시 피드백을 요구해야 한다. 

"설명이 질문에 충분한 답변이 되었을까요?? 혹 더 필요한 사항은 없을까요?" 라거나, "저희 서비스에서 이해가 안가시거나 보완해서 답변드려야 할 부분이 있을까요?"라는 식으로 돌려서 만족스러웠냐고 물어보자. 이미 내게 전화를 걸어서, 미팅을 요청해서 문의를 하는 순간부터 고객은 내 답변이 마음에 들든 들지 않든 들을 준비는 되어있다. 들을 준비가 된 고객에게 고객에게 더 만족스러운 답변을 주기 위해 요청하는 피드백을 단순히 질문이라는 이유로 싫어할 고객은 많지 않다. 설령 피드백을 얻지 못하더라도 고객성향을 파악할 수 있다는 데 의의를 가질 수도 있지 않은가?

 

아무렴, 고객은 만족스러웠더라도 단가협상이나 추가적인 협상단계가 남아있기 때문에 대번에 만족했다고 답변을 하진 않는다. 다만, 답변에서 풍기는 뉘앙스와 분위기를 파악해야 한다. 오히려 제품이나 서비스가 마음에 들지 않는다는 직접적인 답변이 베스트 답변일 수도 있다. 피드백이 명확한 고객이라면 피드백을 명확하게 수정한 다음 다시 접근하기가 수월하고, 또 고객 역시 피드백을 고쳐왔다는 부분을 높게 평가해줄 수 있기 때문이다. 

 

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위와 같은 순서는 당신이 예비장인(혹은 시댁)을 만나러 가는 경우에도 동일하게 적용된다. 상대방의 부모님이 당신에게 일말의 관심도 없이 반대하는 경우만큼 극복하기 어려운 경우가 또 있을까? 피드백이 명확하다면 피드백을 수정해오면 된다. 단순하게 "그냥 네가 마음에 들지 않는다"는 이유로 거절당한다면 연인에게 연락두절로 이별당하는 것만큼 답답한 경우이지 않을까?