문과PM 이안

외대나온 문과생이 화학회사 기술영업으로 살아남는 법 - 4번째 이야기다. 나는 술도 안마시고, 담배도 피지 않는다. 그렇지만 대리점 사장님들도, 발주처 담당자들도 필요할 때면 가장 먼저 찾는 영업사원이다. 술을 마시지 않는 이유에 대해서는 아래글에 자세히 적어두었다. (아예 못마시진 않는다) https://brunch.co.kr/@iankang/17 내가 술을 안마시는 이유 대단한건 아니다. | 술! 매일 마셔도 취하는 걸 좋아하는 사람을 매일 마시는 술! 2년째 외국계 화학회사 기술 영업사원으로 근무하면서 술로 만든 성과는 없습니다. 여러가지 방법을 사용해서 brunch.co.kr 술영업을 거의 안하고도, 모 기업에서는 내가 판매하는 제품을 해당 기업의 기준사양으로 만들어서 해당 제품이 아니고서는 어떤..

기술영업 2021. 9. 30. 20:59

이전 글에서 기술영업하면서 1년간 몇km 주행하는지에 대해 알아보았습니다. https://ianian.tistory.com/7 기술영업하면 1년에 몇km나 운전할까? 저는 현재 외국계 화학회사에서 기술영업으로 일하고 있습니다. 주로 만나는 고객들은 제조업체나 화학산단에 위치하고 있습니다. 지난 8월 (2020.08.30) 즈음에 렌터카를 받아 운행을 시작했으며, ianian.tistory.com (개인차가 있는 부분은 반드시 염두해두길 부탁드립니다) 막상 몇km나 탔는지 확인하고 나니, 생각보다 많은 거리를 오고 간 것에 비해서 성과가 충분했는지에 대해서는 고민을 하게 됩니다. 만족스러운 부분도 많았지만 들인 시간과 노력에 비해서는 효율적이지 못했는지, 더 치고나갈 수 있었던 부분이 있었는지 자꾸 생각하..

기술영업 2021. 9. 23. 02:00

기술영업하면 일반 아웃바운드콜(Outbound, 제품이나 서비스를 소개하기 위해 거는 전화)를 통 전화영업에 비해 기술규격이나 사양에 맞게 제품이나 서비스를 제공해야 하기 때문에 고객으로부터 문의를 정말 많이받는다, 매월 얼마나 많은 전화통화를 하는지 궁금해할 분들을 위해 월평균 휴대전화 사용량을 보여드리고자 한다. PC로 접속하는 tworld에서는 사용량 찾기가 어려워 모바일앱으로 보는 방법을 통해 사용량을 보여드리겠습니다. 1. 먼저 티월드 모바일 앱을 다운로드 받아 접속합니다. 2. 간편 로그인을 하고, 메인페이지에서 중간에 위치한 '나의 데이터/통화'를 클릭합니다. 3. 나의 데이터/통화 탭에 들어와서 중간으로 내리면 '최근 사용량' 탭이 있습니다. 해당 탭을 클릭합니다. 해당 탭 클릭전에 데이터..

기술영업 2021. 9. 21. 14:31

여자친구나 남자친구를 만나다가 처음으로 상대방의 부모님을 뵙는 경우, 특히 결혼을 전제로 만날 때 상대방의 부모님을 뵙는 경우라면 부모님의 거절은 그야말로 최악의 수 중 하나다. 원래는 기술영업을 하다가 보니 지속적으로 고객과 좋은 관계를 유지하기 위한 3가지 방법이기도 하지만 일반적인 상황에서도 충분히 사용이 가능하리라 여겨져서 그 노하우를 녹여보고자 한다. 절차는 다음과 같다. #1 → #2 → #3 #1. 고객이 나를 인지하게끔 만들기 고객을 첫눈에 사로잡지 못할 경우가 첫눈에 사로잡을 경우보다 월등히 많다. 이 경우에 "고객과 친해지는 법"을 적극 활용해서 고객이 나와 관련된 업무를 하고 있을 경우 제일 먼저 생각나게끔 만들자. https://ianian.tistory.com/4 외대나온 문과생이..

기술영업 2021. 9. 20. 21:25

앞선 글에서 총 6가지 고객유형에 대해 살펴보았다. 각 고객유형에 따라 유리한 다른 접근법이 있듯이 고객과 친해지기 위해서는 다양한 방법이 필요하다. 왜냐면 우리가 만나는 그 고객이 우리제품을 사용할건지 말건지에 대해 결정을 내릴 수 있거나 결정에 큰 영향을 줄 수 있기 때문이다. 고객유형에 따라 6가지, 아니 100가지 다른 방법이 있을 수 있지만, 결과적으로 고객에게 접근할 때 필요한 덕목은 3가지 정도로 함축될 수 있다. (여러 고객유형을 만나보면서도 결국 3가지 덕목이 필요하지 않은 고객이 없었기에 일반화를 시켜보고자 한다) 1. 진실성 (=신뢰성) 고객의 관점에서, 만나는 영업사원이 얼마나 믿을만한 정보를 주는지, 그 정보를 토대로 내부결재를 진행해도 되는지를 판단하게 된다. 그리고 판단이 서면..

기술영업 2021. 9. 19. 22:48

고객리스트를 확보하고 나면 고객을 만나봐야 한다. 물론 전화로 해도 되고, 이메일을 쓰는 등 다양한 방법으로 소통이 가능하겠지만, 기술영업에 있어서 만나는 고객은 대부분 우리 제품이 자기네 규격에 맞는지 판단하거나, 제품의 기술성을 평가하여 사용여부를 결정하는 위치에 있다. 따라서 만나는 고객의 말 한마디가 제품사용을 결정할 수 있기 때문에, 고객의 성향을 파악하고 업무프로세스 등을 확인하기 위해서 고객방문을 최대한 지향하는 게 기술영업의 특성인 듯 하다. 간혹, 만나는 걸 좋아하지 않는 고객들도 있는데, 그런 고객들은 그냥 고객에 맞춰서 가끔 만나거나 메신저를 활용하는 등 고객에 맞춰서 접근하면 된다. 그래서 이번에는 기술영업을 하면서 만나본 고객유형에 대해 분석해보고자 한다. 먼저 고객유형을 간략하게..

기술영업 2021. 9. 16. 13:47

이번 글에서는 B2B 영업시 각 지역소재의 제조업체 혹은 발주처(화학산단의 경우, 정유사, 석유화학회사) 리스트를 확인하는 법에 대해 소개하고자 합니다. 신입으로 B2B영업 시작할 때 업체리스트 구하기 어려울 때가 많습니다. (저 같은 경우에도 신규지역, 신규시장 담당으로 뽑혔기 때문에 활용할 수 있는 고객정보가 많이 없었습니다) 특히 신규시장을 뚫어야 하거나, 새로운 비즈니스를 시작하는 경우 고객정보를 처음부터 쌓아야 하는 경우에 유용한 거래처 찾는 법에 대해 소개해보려고 합니다. 제 백그라운드가 궁금하신 분들은 간략하게 아래 글에서 찾아볼 수 있습니다. https://brunch.co.kr/@iankang/19 외대생의 기술영업 처음하기 1. 거래처는 어떻게 찾지? | 저는 외대 국제학부를 졸업했습니..

기술영업 2021. 9. 15. 22:20

술. 영업하면 빠지지 않고 떠오르는 단어. 인맥영업을 위해 반드시 필요한 수단이라고 생각할 수 있습니다. 다만, 저같이 술을 못 마시는 사람들에게는 생각만해도 머리가 지끈거리는 일입니다. 하지만 술영업, 반드시 필요할까요? 혹자는 술 없이 어떻게 영업하냐, 술 못 마시는 영업사원은 영업사원도 아니라는 말을 하곤 합니다. 술영업이 아예 필요하지 않다고 말은 못하겠습니다. 다만, 갈수록 술과 인맥에 의지하는 시대는 저물어가고 있습니다. 2020년, 외국계 화학회사 기술영업으로 첫 입사당시 제게 주어진 거래처는 5개 였습니다. 5개 중에 대리점이 4개, 직거래처가 1군데로 이미 잘 돌아가고 있는 업체를 받아서 굴리는 역할이 제게 처음 주어진 일이었습니다. 하지만 현재 평균 월매출은 633% 증가한 약 2억원을..

기술영업 2021. 9. 14. 02:00