외대나온 문과생이 화학회사 기술영업으로 살아남는 법 - 3. 고객과 친해지기 위해 필요한 3가지
앞선 글에서 총 6가지 고객유형에 대해 살펴보았다. 각 고객유형에 따라 유리한 다른 접근법이 있듯이 고객과 친해지기 위해서는 다양한 방법이 필요하다. 왜냐면 우리가 만나는 그 고객이 우리제품을 사용할건지 말건지에 대해 결정을 내릴 수 있거나 결정에 큰 영향을 줄 수 있기 때문이다. 고객유형에 따라 6가지, 아니 100가지 다른 방법이 있을 수 있지만, 결과적으로 고객에게 접근할 때 필요한 덕목은 3가지 정도로 함축될 수 있다. (여러 고객유형을 만나보면서도 결국 3가지 덕목이 필요하지 않은 고객이 없었기에 일반화를 시켜보고자 한다) 1. 진실성 (=신뢰성) 고객의 관점에서, 만나는 영업사원이 얼마나 믿을만한 정보를 주는지, 그 정보를 토대로 내부결재를 진행해도 되는지를 판단하게 된다. 그리고 판단이 서면..
기술영업
2021. 9. 19. 22:48
